Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Мотивация менеджера по продажам. Часть 2: проценты и оклад». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Так какой же процент от выручки или прибыли платить сотрудникам, наверняка спросите вы. Давайте разбираться. Понятно одно: оплата труда менеджеров не должна лишить вас прибыли или разорить. Отсюда первое правило — размер фонда заработной платы должен находиться в пределах рентабельности. Каких-то готовых решений здесь нет, все зависит от множества факторов: маржинальность продукта, величина издержек и накладных расходов. Но есть общие цифры, на которые можно ориентироваться.
Достоинства и недостатки оплаты в виде % с продаж
Подход имеет свои плюсы и минусы.
Плюсы:
- мотивация сотрудников. Чем больше продал, тем больше заработал. При неизменном окладе нет разницы, сколько работал менеджер — это плохо. Человек должен понимать связь между хорошей работой и величиной ЗП;
- командная работа коллектива. Если процент зависит не только от личных показателей, но и от эффективности отдела, сотрудники помогают друг другу, процветает взаимовыручка и совместная работа над задачами;
- соревновательный момент. Продавцы стараются увеличить показатели по сравнению друг с другом и стать лучшим сотрудником;
- больше прибыли. Наступает как следствие предыдущих пунктов. Менеджеры стараются продать больше, а значит, выручка растет.
Минусы:
- недовольство сотрудников. При неверно выстроенной системе опытные продавцы могут зарабатывать столько же, сколько и новички;
- сложность при расчетах заработной платы. Нужно применять формулы, коэффициенты, налоги. К тому же, сотрудники могут работать по свободному графику, подменять друг друга и так далее — это добавляет неудобств;
- при использовании примитивных схем, зарплаты некоторых менеджеров могут быть космических размеров.
Шаг 6. Структурная и мотивационная сбалансированность — каждый получает за свой труд
Структурная сбалансированность — показывает соотношение вознаграждений в компании. В нашем примере это означает, что каждый должен получать только за свой вклад. Напомню цитату: «Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует» (Джон Хиггинс, 1952 г). Важно чтобы каждый получал именно за свой вклад в общее дело. Это мотивирует работника и потому относится к мотивационной сбалансированности. Это касается и бонусов, их даже в первую очередь.
Вопрос. В чём конкретно выражается «свой вклад в общее дело»?
Ответ. Вы ведь сами тоже приводите клиентов? А вы отделяете их от клиентов, найденных продавцом? Ведь это и есть его вклад в общее дело. Это не просто? Да, придётся отделить одних клиентов от других. Да, иногда это спорно, но в спорном случае лучше уступите продавцу — вам важна его лояльность.
Выручка, которая получается от клиентов приведённых продавцом, получила название контролируемой выручки (продавцом, конечно). Её то мы и должны учитывать в формуле вознаграждения продавцов.
Вопрос. А что делать, если мы не можем отделить контролируемую продавцами выручку от не контролируемой?
Ответ. Находить варианты примерной оценки. Например, за квартал можно взять факт периода, когда у компании не было продавца, индексировать выручку прошлого года на инфляцию, делить на 4 или задавать минимальный план на квартал с учётом сезонности. Всё, что выше этого плана, будем условно считать контролируемой продавцами выручкой. Однако, тут есть подводный камень. В одной известной мне компании ставили план продавцам и в бонус попадало всё, что выше плана. Но план был не минимальным (как я советовал выше), а нормальным, напряжённым. В результате, «хотели как лучше, а получилось как всегда» — отдел продаж работал плохо. Так что будьте внимательны и осторожны.
Шаг 9. Временная сбалансированность — разрыв между действием и поощрением
Проблема разрыва между действием и поощрением в нашем примере существенна.
Вопрос. А за что надо платить продавцам — за заключение контракта (бухгалтер называет это методом начислений) или за приход денег (кассовый метод)?
Ответ. Вопрос о выборе метода (начислений или кассового) имеет типовое решение. Фонд материального поощрения (ФМП) формируется методом начислений для начисления бонусов. Получается виртуальный ФМП. Он означает, сколько мы должны выплатить. Должны потому, что продавец не влияет на приход денег. Этим занимается финансист. Выплаты продавцам осуществляются из реального ФМП, который складывается из реальных выплат клиентов. Выплаты продавцам осуществляются по типовому же графику: приемлемый процент ежеквартально, а остальное по окончании года (замечу, что для этого продавцу нужно не уволиться). Так мы достигаем двух эффектов: финансового (очевидный бюджетный плюс; а также целевого для нас и мотивационного для продавца, заключающийся в удержании продавца. Этот приём является распространённым среди больших компаний.
Вернёмся к нашему примеру:
- продажа статьи — номера журнала выходят редко, покупатель платит сколько может и когда может, например, деньги могут прийти через 2 месяца после покупки;
- продажа обучения — здесь тоже регулярности мало, недостаточно для месячных выплат продавцам.
Потому применю одну из своих стандартных практик. Выплаты бонуса раз в квартал в размере 50% от реального ФМП (накопленного кассовым методом) за квартал выплачивается по итогам квартала. Остальные деньги поступают в ФМП следующего квартала. По ходу следующего квартала ФМП накапливается и вновь выплачивается 50% от результата ФМП к концу квартала. Если достаточных денег в ФМП нет, то недоплаты переносятся на следующий период. В конце года выплачивается весь остаток ФМП. Даже если прибыль невелика — надо выполнять контракты. Долгосрочная выгода очевидна обеим сторонам. В течение года накопленный бонус постоянно пересчитывается и ФМП ежемесячно корректируется. Причём ФМП может и уменьшаться в случае, если расходы на оплату труда продавцов превысят принесённую ими выручку.
Алгоритм начисления процентов
1. Составить финансовую модель, из которой можно просчитать маржинальную, а лучше, операционную прибыль.
В финансовой модели учитывается:
- какие продукты можно поставить в выручку;
- оборот, который должен принести менеджер;
- какая получится валовая прибыль;
- какая будет маржинальность.
Отталкиваясь от маржинальности, можно составить планы для отдела продаж.
2. Когда появилась финансовая модель, начислим проценты, которые компания будет платить менеджеру.
Хорошее правило: на фонд оплаты труда менеджеров по продажам закладывать не более 40% от валовой прибыли. Это обеспечит устойчивую финансовую модель: компания сможет вкладываться в развитие, сделать апгрейд техники, переехать в новый офис и так далее. Если правила «40% от валовой прибыли» не придерживаться, финансовая модель будет неустойчивая.
Пример
Компания продает продукт с выручкой 300 тысяч ₽. Себестоимость продукта — 50%. Валовая прибыль составит 150 тысяч ₽.
Устанавливаем зарплату менеджера отдела продаж:
- оклад — 30% от валовой прибыли;
- KPI (пока не разбиваем его на показатели) — 10 тысяч ₽;
- процент от валовой прибыли — 5%.
Расчет среднего заработка. Разбор примеров
Все граждане, работающие на территории России, защищены трудовым законодательством. Таким образом, для расчета средней суммы заработка в качестве законодательной основы рассматривается статья 138 Трудового кодекса РФ. Кроме того, использование данного вида дохода для выплат предусмотрено и другими статьями Трудового кодекса.
Помимо ТК РФ и прочих законодательных основ, главной законодательной базой для расчета среднего заработка являются Постановления Правительства РФ No. 922 от 22 декабря 2006 года и no. 374 от 15 июня 2007 года, ФЗ No 254 от 30 декабря 2005 года.
Использование всех этих законов позволяет установить единый порядок расчета данного показателя для всех организаций в Российской Федерации.
Руководствуясь этими законодательными актами, а также статьей 138 ТК РФ, наниматель в виде ИП, ООО и т.д. вправе внести изменения в порядок исчисление среднего значения, но каждая такая корректировка должна быть в пользу трудящегося.
Дефиниция таких изменений может быть выражена во внутренних актах, в положениях управляющей организации, нанимателя. Основное определение среднего заработка: «это средняя сумма заработной платы работника (обычно за календарный день), рассчитанная в соответствии с требованиями закона».
Выплата, начисление, договор — три законных варианта вывода прибыли из ООО
Некоторые бизнесмены используют незаконные способы вывода денег, при которых не нужно платить налоги. Они фиктивно списывают деньги на «хозяйственные» нужды или берут безвозвратный займ. То есть маскируют выдачу зарплаты владельцу бизнеса под другие виды перечислений.
Но это выяснится при проверке, и налоговики доначислят на всю сумму выплат НДФЛ и страховые взносы, а также взыщут пени и штрафы.
Законных вариантов три:
- Выплата дивидендов.
- Начисление зарплаты собственнику.
- Управляющий со статусом ИП или самозанятого.
Плюсы зарплаты от выручки
- Персонал заинтересован в росте выручки;
- Персонал становится более инициативным и ответственным. Приходит понимание общего дела. У каждого появляется заинтересованность в успехе предприятия;
- Отсеиваются «халявщики и нахлебники», пессимисты. Команда оздоравливается, остаются на самом деле ответственные сотрудники;
- При правильной разработке и объяснении — прозрачность расходов для собственника и понимание со стороны сотрудника;
- Снижение расходов на заработную плату при плохих результатах.
Особенности налогообложения материальной помощи.
Пунктом 8.3 ст. 217 НК РФ предусмотрено освобождение от обложения НДФЛ сумм выплат (в том числе в виде материальной помощи), осуществляемых налогоплательщикам в связи со стихийным бедствием или другим чрезвычайным обстоятельством, а также налогоплательщикам, которые являются членами семей лиц, погибших в результате стихийных бедствий или других чрезвычайных обстоятельств, независимо от источника выплаты.
В Письме от 04.08.2015 № 03‑04‑06/44861 Минфин рассмотрел вопрос о налогообложении материальной помощи, выданной организацией сотруднику в связи с утратой имущества при пожаре.
По мнению чиновников, для целей применения п. 8.3 ст. 217 НК РФ пожар может быть отнесен к стихийному бедствию или чрезвычайному обстоятельству, если его возникновение не было преднамеренным и не было связано с умышленными действиями или бездействием пострадавших от пожара физических лиц, претендующих на освобождение от уплаты НДФЛ с суммы единовременной выплаты.
Для подтверждения факта пожара, возникшего в связи со стихийным бедствием или чрезвычайным обстоятельством, следует обращаться в соответствующие органы для получения справки (в частности, в Государственную противопожарную службу МЧС). При этом освобождение от налогообложения сумм единовременной выплаты, полученной в связи с утратой при пожаре имущества налогоплательщика, требует подтверждения соответствующего факта.
Скажите пожалуйста, может ли быть НДФЛ в минусе.
У сотра зарплата 2 250 (неполный раб. день) Имеет право на свой вычет 400 руб. и двоих детей 2000 руб. (Это 2011 год). Т.е получается, что вычет 2 400 руб. 1С: ставит ей -19 руб. Что это значит и как быть?
Это понятно, что по закону. а платить то как? Это, получается налоговая сотру должна?
За месяц — может.
С начала года — нет.
Иришулька, Если по итогам года получилась отрицательная сумма, она превращается в 0.
То есть, если у сотра вначале года была зарплата побольше и с него НДФЛ удерживали и соответственно перечисляли (считала все вручную), а потом стала меньше и НДФЛ стал минусом. По окончании года ему надо все пересчитать, и возможно вернуть?
Иришулька, даже, если НДФЛ считается вручную, он должен считаться нарастающим итогом, если нарастающим итогом в каком то месяце начисленная зарплата минус вычет нарастающим итогом меньше или равно 0, НДФЛ удерживать не надо. А теперь по итогам года, если сотрудник считает, что у него удержали лишний НДФЛ, идёт в налоговую, сдаёт 3 ндфл и возвращает его сам.
Не так. Теперь, если налоговый агент по итогам года или при увольнении обнаруживает излишне удержанный НДФЛ, он обязан в течение 10 дней известить об этом работника и по заявлению работника о возврате в течение 3-х месяцев вернуть ему эту сумму. За счет удержанного НДФЛ с других работников.
прошу прощения. не поняла.
если НДФЛ в минусе, то он приравнивается просто к нулю?
Вы про какой НДФЛ? Исчисленный за год или по результатам месяца? Если НДФЛ с годового дохода отрицательный, то он приравнивается к нулю. Излишне удержанный ранее должен быть возвращён.
я правильно поняла вашу беседу, если годовой НДФЛ -1000(например) то сотрудник его сам возвращает а я на начало следующего года ставлю 0. И заново удерживаю налог!
не совсем так.
В исходнике был частный случай? по результатам «детской неожиданности» в 2011-м году у работника пересчитан НДФЛ и он ушел в минус. В связи с этим, как информирует GSokolov работодатель обязан в 10-ти дневный срок после обнаружения, поставить работника в известность о том, что с него был излишне удержан НДФЛ. ( Т.е. на момент удержания все было верно, а в связи с изменением в Законодательстве. ). Далее, начинаются варианты: или сам работник пойдет в налоговую ( в этот бред поверить трудно), или напишет заявление на возврат работодателем.
В Вашем варианте, не ясно какова позиция работника.
Последний раз редактировалось YUM; 19.03.2012 в 11:15 .
Сколько процентов от выручки не должен превышать ФОТ?
Цитата (МОТИВАЦИЯ: ОТ МОДЕЛИ ДО ВНЕДРЕНИЯ Пустынникова Ю.М. «Вестник отдела кадров «, №5(23), май 2005 ):Анализ экономической составляющей системы оплаты труда заключается в выяснении возможностей компании: можно ли в принципе, без угрозы разорения, тратить на персонал больше? Первый показатель, который при этом анализируется, это ФОТ, вернее, тот процент, который составляет ФОТ от валовой выручки компании. Для фондоемких производств (например, машиностроение) в норме ФОТ составляет 5-10% от выручки, для других производств и торгово-производственных компаний – 10-15%. Компании, занимающиеся исключительно торговлей, могут позволить себе пустить на ФОТ до 25% выручки, а компании, оказывающие услуги – до 40%. Если ФОТ превышает данные нормы, то его необходимо сокращать, а увеличение заработной платы может происходить только за счет сильного притока выручки, то есть повышения объема продаж. Кроме того, если вы обнаружили «перерасход» ФОТ, ищите перекосы в заработной плате.
Не стоит экономить на ФОТ
Любой предприниматель стремится сократить свои расходы, в том числе и за счет фондов зарплаты и оплаты труда. Конечно, можно урезать зарплаты, отменить компенсационные выплаты, убрать премиальные и т.д.
Однако не следует увлекаться таким снижением. Работник вправе рассчитывать на справедливое трудовое вознаграждение. Финансовая мотивация является одним из самых сильных факторов, влияющих на текучесть кадров, их квалификацию, а также эффективность выполнения трудовых обязанностей. Скудный фонд оплаты труда может провоцировать работников на правонарушения с целью как-то восполнить недополучаемые средства незаконным образом.
Если выразиться проще, в преобладающем большинстве сотрудники работают именно так, как им платит работодатель.
В записи я хочу привести конкретный пример, как рассчитать зарплату от выручки, чтобы это было понятно и собственнику бизнеса, и наемному сотруднику.
Мы внедряли данную методику у себя на одном из предприятий, и она себя хорошо показала в итоге. Давайте для начала разберем — для чего привязывать зарплату к выручке?
Расчет зарплаты по окладу формула: пример
- оплата по окладу — 2 смены х 22 х 50.48 руб. = 2221.12 рублей;
- премия за отработанное время — 2221,12 руб х 150% = 3331.68 рублей;
- надбавка персональная за отработанные смены — 2000 руб / 8 (плановое количество смен в месяце) х 2 смены = 500 руб.;
- доплата за ночное время — (50.48 руб х 16)х40% = 323.08 руб.;
- доплата за вредность — 2221,12 х 4%= 88.84 руб.;
- компенсация за дни неотгулянного отпуска — 769,53 руб. х 9,34 = 7187,41 рубля, где 769,53 рубля — срднедневной заработок для расчёта отпуска.
- учёт планового и фактически отработанного рабочего времени ведётся по часам;
- нормативным локальным актом устанавливается учётный период (месяц, квартал, год и т. п.);
- величина рабочего времени в учётном периоде не должна превышать установленного числа рабочих часов;
- число рабочих часов в учётном периоде устанавливается согласно величине рабочего времени за рабочую неделю (не больше сорока часов в неделю);
- нормативным локальным актом определяется правило определения часовой ставки при установленном окладе:
Различия между выручкой, доходом и прибылью
Многие считают синонимами понятия «выручка», «доход» и «прибыль». Эти термины хоть и неразрывно связаны, не являются одним и тем же, а имеют массу принципиальных различий.
Основные отличия выручки от прибыли и дохода удобно представить в виде таблицы.
|
Выручка |
Доход |
Прибыль |
|
Деньги от продаж по основному направлению деятельности предприятия |
Доход = Выручка + Все поступления, которые влияют на размер капитала |
Прибыль = Доход – Издержки |
|
Всегда больше или равна 0 |
Всегда больше или равна 0 |
Может быть отрицательной |
|
Может быть реальной и потенциальной |
Может быть реальным и потенциальным |
Только реальная |
|
Показывает, насколько эффективна основная деятельность |
Показывает, насколько эффективно работает организация в целом |
Служит конечным результатом работы компании |
|
Деньги |
Деньги или имущество |
Абсолютное значение |
|
Основной источник формирования внутренних финансовых ресурсов предприятия |
Имеет отношение к физическим и юридическим лицам |
Учитывает все расходы организации |
Конкретная дата выплаты заработной платы не должна отстоять более чем на 15 календарных дней от дня окончания периода, за который она начислена (ст. 136 ТК РФ).
Это означает, что за первую половину месяца выплата должна производиться не позднее последнего дня месяца, а за вторую — с 1 по 15 число следующего месяца.
При этом сроки премирования можно безнаказанно смещать, если требуется время на то, чтобы оценить показатели, на основе или с учетом которых начисляется такая стимулирующая выплата. Работодателю следует мотивировать свой подход в локальном нормативном акте (например, в положении о премировании) (Письма Минтруда от 23.09.2016 № 14-1/ООГ-8532, от 14.02.2017 № 14-1/ООГ-1293, от 21.06.2020 № 14-1/ООГ-9132).
Нарушение работодателем срока выплаты заработной платы влечет необходимость уплаты работнику денежной компенсации в размере не ниже 1/150 действующей в это время ключевой ставки Банка России от не выплаченных в срок сумм за каждый день задержки, начиная со следующего дня после установленного срока выплаты по день фактического расчета включительно (ст. 236 ТК РФ). Как видим, даже если выплатить зарплату в срок, но не в полном объеме, компенсация работнику все равно причитается.
Кроме этого, инспекция труда может привлечь работодателя к ответственности по ч. 6, 7 ст. 5.27 КоАП РФ: невыплата или неполная выплата в установленный срок заработной платы влечет предупреждение или наложение административного штрафа:
- на должностных лиц от 10 000 до 20 000 ₽;
- на ИП от 1 000 до 5 000 ₽;
- на юридических лиц от 30 000 до 50 000 ₽.
Период учета расходов на оплату труда
В целях налогообложения прибыли расходы на оплату труда признаются в качестве расхода ежемесячно исходя из суммы начисленных в соответствии со ст. 255 НК РФ затрат на оплату труда и не зависят от даты фактической выплаты (п. 1, п. 4 ст. 272 НК РФ). Например, в июне 2023 года работникам начислена годовая премия за 2022 г. Сумма относится к расходам месяца начисления, т.е. июня 2023 г.
Налогоплательщики, применяющие УСН и избравшие в качестве объекта налогообложения доходы, уменьшенные на величину расходов, учитывают расходы на оплату труда в момент погашения задолженности перед работником путем списания денежных средств с расчетного счета работодателя или выплаты из кассы (пп. 1 п. 2 ст. 346.17 НК РФ).
В бухучете организации затраты на оплату труда признаются расходами в том отчетном периоде, в котором они имели место, независимо от времени фактической выплаты (п. 18 ПБУ 10/99 «Расходы организации»).
Эти положения незыблемы и даты признания расходов на оплату труда (в том числе, за первую половину месяца), установленные в главе 25 «Налог на прибыль организаций», главе 26.2 «Упрощенная система налогообложения» НК РФ, а также применительно к бухучету, не имеют никакого значения для целей налога на доходы физических лиц.